陜西又一家科技型中小企業(yè)的名字近日出現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目名單中。隨著達(dá)晨創(chuàng)投1,500萬人民幣風(fēng)險(xiǎn)資金的到位，陜西凱星電子科技有限責(zé)任公司完成了第一輪融資。
　　記者前來探訪本地這家名不見經(jīng)傳的科技型中小企業(yè)。當(dāng)問及企業(yè)緣何受風(fēng)投青睞時(shí)，董事長(zhǎng)趙新正的回答讓我們找到了其中的理由。

與資本結(jié)緣
　　趙總斯文的外表下有著堅(jiān)韌不拔的毅力。從2001年注冊(cè)公司到今年公司獲得風(fēng)投注資，他近十年的研發(fā)之路可謂走得十分艱辛。正是靠著堅(jiān)強(qiáng)的毅力，趙總完成了 “電力載波通信技術(shù)”實(shí)用課題，將電子通信技術(shù)應(yīng)用到能源管理領(lǐng)域——而此前國(guó)內(nèi)外專家還有著“管理節(jié)能無技術(shù)”的論斷。技術(shù)出身的趙總不僅追求并實(shí)現(xiàn)了他技術(shù)突破的夢(mèng)想，還創(chuàng)造了智能化節(jié)能減排和能源信息管理的商業(yè)模式。
　　與達(dá)晨談判前，趙總已被達(dá)晨的真誠(chéng)所撼動(dòng)。今年元月中旬和達(dá)晨第一輪溝通時(shí)，達(dá)晨對(duì)本公司的關(guān)注、了解和重視程度讓趙總深感欣慰；接下來趙總受達(dá)晨創(chuàng)投熱情邀約，雙方在深圳進(jìn)行了第二輪會(huì)談，當(dāng)天雙方就簽定了合作性框架協(xié)議。協(xié)議中約定，3月15日之前資金必須到位，否則協(xié)議失效。在趙總返回西安后不久，達(dá)晨就派出財(cái)務(wù)人員和法律顧問來西安對(duì)公司進(jìn)行盡職調(diào)查。半個(gè)月的調(diào)查后，資金于3月11日全部順利到賬。
　　緊隨達(dá)晨投資之后，其他風(fēng)投公司也希望趙總再擴(kuò)大融資額度以加入到本輪投資中來。因1,500萬元的股權(quán)投資已占公司股權(quán)近25%，為保護(hù)凱星利益，融資額度難以追加，這些投資機(jī)構(gòu)表示遺憾，并紛紛對(duì)公司拋來橄欖枝等待凱星再次增資擴(kuò)股。
　　本輪拿到風(fēng)險(xiǎn)資金對(duì)于趙總顯得十分容易。到底是什么打動(dòng)了風(fēng)投，是產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)景、市場(chǎng)營(yíng)銷還是銷售計(jì)劃？

核心競(jìng)爭(zhēng)力
　　凱星電子符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策。在節(jié)能減排方面，國(guó)內(nèi)只重視設(shè)備節(jié)能，而在管理節(jié)能方面尚無適用技術(shù)。公司利用電力載波通信技術(shù)，自主研發(fā)出“多頻段自適應(yīng)直接序列展頻技術(shù)”，并將這一技術(shù)芯片化、模塊化，且實(shí)現(xiàn)了100%抄讀成功率，并將這一技術(shù)應(yīng)用到能源信息化管理領(lǐng)域。在對(duì)水、電、氣、熱等的能源管理中實(shí)現(xiàn)了遠(yuǎn)程信息采集、自動(dòng)抄表、計(jì)量收費(fèi)，以及形成了通/斷控制管理模式和管理節(jié)能模式。據(jù)趙總介紹，這項(xiàng)技術(shù)是利用全球覆蓋面最廣泛的“電力網(wǎng)”進(jìn)行信息通信、數(shù)據(jù)傳輸和集中控制管理，通過信息化、智能化管理實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排的目標(biāo)。
　　起初，公司在市場(chǎng)應(yīng)用領(lǐng)域的想法很單純，技術(shù)也主要應(yīng)用在水、電表的遠(yuǎn)程集中抄表上。后來，得益于西安外國(guó)語大學(xué)的節(jié)能改造項(xiàng)目，開始拓展了應(yīng)用領(lǐng)域。應(yīng)用于西外大學(xué)校園路燈的遠(yuǎn)程自動(dòng)控制，間隔開關(guān)或單排開關(guān)路燈，節(jié)電率達(dá)到了40%，（在西北大學(xué)對(duì)教室照明節(jié)能改造控制，經(jīng)西安市節(jié)能監(jiān)察檢測(cè)中心鑒定節(jié)電率為28.9%）；對(duì)學(xué)生生活區(qū)公共領(lǐng)域能源的應(yīng)用，也起到了控制節(jié)能的作用。對(duì)暖氣進(jìn)行節(jié)能改造，即用即供，不用即停的分時(shí)、分需、分區(qū)域供暖模式，還可對(duì)建筑的陰、陽面進(jìn)行管網(wǎng)開閉度區(qū)分控制。大大降低了能源成本、用工成本及維護(hù)費(fèi)用，完全改變了一開全供的局面。使學(xué)校年節(jié)能計(jì)費(fèi)近100萬元。
 
　　電力載波通信技術(shù)的應(yīng)用使得凱星成為中華人民共和國(guó)建筑工業(yè)行業(yè)《住宅遠(yuǎn)傳抄表系統(tǒng)  數(shù)據(jù)載波傳輸》標(biāo)準(zhǔn)制定單位，趙總也是其行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定委員會(huì)委員之一。
　　由于技術(shù)領(lǐng)先，其他公司在節(jié)能改造項(xiàng)目中并不具有競(jìng)標(biāo)實(shí)力，在節(jié)能改造市場(chǎng)需求迫切的現(xiàn)狀下，凱星電子在與客戶的招投標(biāo)環(huán)節(jié)中往往能夠議標(biāo)進(jìn)行。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)景
　　西部企業(yè)或許并不缺乏技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但其公認(rèn)的短板存在于市場(chǎng)拓展方面。凱星在市場(chǎng)營(yíng)銷或是銷售策略、渠道建設(shè)上有沒有創(chuàng)新？今年是“十一五”節(jié)能減排決戰(zhàn)之年，各單位、各部門都有節(jié)能改造任務(wù)，對(duì)于公司來說，市場(chǎng)前景非?？春?，今年和明年是公司大力開拓全國(guó)市場(chǎng)的兩年。在資金不是問題的情況下，把市場(chǎng)做好是工作現(xiàn)階段的重點(diǎn)。在組建銷售管理層后，公司將分階段、分步驟地拓展市場(chǎng)，建立自己的市場(chǎng)銷售體系，設(shè)立區(qū)域辦事代表處，在區(qū)域里發(fā)展自身有實(shí)力的代理商或通過收編壯大凱星自己的銷售團(tuán)隊(duì)。
　　接下來，把市場(chǎng)、品牌和影響力做好后，凱星會(huì)再與上游表具生產(chǎn)商合作，與控制開關(guān)和閥門生產(chǎn)商實(shí)現(xiàn)技術(shù)對(duì)接，將自身技術(shù)的芯片和模塊安裝在各類表具（水表、電表）上，既幫助企業(yè)完成產(chǎn)品更新?lián)Q代，增加上游企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，又實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的雙向銷售。據(jù)趙總介紹，公司今年的工作重點(diǎn)將是企事業(yè)單位與政府機(jī)關(guān)的水、電、氣、熱、暖能源信息化管理和能源節(jié)能控制，以及市政路燈節(jié)能建設(shè)領(lǐng)域和全國(guó)高校節(jié)能改造計(jì)劃中的項(xiàng)目推廣。其獲利途徑將不同于以往，既有通過銷售和安裝自有技術(shù)芯片和模塊的途徑，也有通過“能源合同管理”或銷售整體節(jié)能解決方案的途徑。

投資者關(guān)系及退出
　　阿里巴巴牽手軟銀后，又通過軟銀牽線收購(gòu)了雅虎中國(guó)。風(fēng)險(xiǎn)投資界是講究人際關(guān)系的。凱星公司如何管理好與投資者的關(guān)系？畢竟，這只是3—5年的結(jié)合，這期間，協(xié)議里如何談“分手”？退出清算方式又是怎樣的呢，IPO、并購(gòu)、MBO、股權(quán)轉(zhuǎn)讓？
　　去年公司已擺脫盈虧持平，略有盈余的窘境，今年的銷售額預(yù)計(jì)可達(dá)到1500萬元左右，明年公司銷售形勢(shì)還會(huì)更好。兩年連續(xù)盈利的公司就可以上報(bào)上市材料，達(dá)晨給凱星的信念是進(jìn)入資本市場(chǎng)。達(dá)晨的信心源自對(duì)凱星技術(shù)廣闊的市場(chǎng)前景看好，公司的不同級(jí)別員工也都在關(guān)注和幫助凱星拓展市場(chǎng)。的確，企業(yè)獲得了風(fēng)險(xiǎn)投資就要管理好與投資者的關(guān)系，凱星電子也知道投資者的人脈作用還是很強(qiáng)大的，他們可以帶來更多的投資者。
　　憑借達(dá)晨在業(yè)界的資深投資機(jī)構(gòu)的身份，一定能給公司的發(fā)展不只是在資金上提供助力。
　　馬上就要搬入西安高新區(qū)瞪羚谷的凱星電子，即將駛?cè)氚l(fā)展的快車道。最近，公司還將和中國(guó)礦業(yè)大學(xué)共同研發(fā)地下物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，相信未來電力載波通信技術(shù)還將被應(yīng)用于更廣泛的行業(yè)和應(yīng)用領(lǐng)域。趙總在實(shí)現(xiàn)自己技術(shù)夢(mèng)想的同時(shí)，也為資本市場(chǎng)輸入了一個(gè)優(yōu)質(zhì)的公司。

專家觀點(diǎn)：
　　陜西電子工業(yè)研究院高級(jí)工程師尚保衛(wèi)認(rèn)為：凱星電子自主研發(fā)的“多頻段自適應(yīng)直接序列展頻技術(shù)”，通過覆蓋面最為廣泛的“電力網(wǎng)”已有網(wǎng)絡(luò)資源， 解決了實(shí)時(shí)通訊和超強(qiáng)抗干擾兩大世界技術(shù)難題。電力載波核心技術(shù)的掌握和應(yīng)用，是凱星邁向成功之門的關(guān)鍵所在。同時(shí)指出，任何技術(shù)都有可能被突破，凱星未來需要不斷創(chuàng)新和市場(chǎng)拓展應(yīng)用，才能立于不敗之地。